Mener une négociation commerciale + CCE

Objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale Mettre en avant l’importance du comportemental commercial Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence Valoriser les services de son entreprise

S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales.

Programme

Préparation :

-Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.

-Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

- Les comportements clients et la typologie des clients

- Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

- Définir ses objectifs.

- Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer :

- L’écoute : verbale et non verbale.

- S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.

- Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

- Gérer ses émotions.

L’entretien commercial :

- La prise de contact : éléments clé.

- Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

- Découvrir les besoins et les attentes du client.

- Être à l’écoute du client avec objectivité.

- Repérer les freins et les points de blocages.

- La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.

- L'impact des mots utilisés.

La négociation

- Identifier les enjeux de la négociation.

- Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.

- Développer l’assertivité et la compréhension du client.

- Savoir faire face aux demandes non acceptables

- Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client.

- Se préparer à traiter des objections

- Identifier les points de résistance par une écoute active

- Les différentes méthodes pour répondre aux objections

- L'attitude à adopter pour répondre aux objections

- Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

- A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

- Détecter les signaux d’accord, d'achat.

- Les différentes méthodes pour conclure une négociation

- Les méthodes d’aide à la décision

- Investir sur la suite de l’entretien

7-Analyse et évaluation de la négociation.

Points forts

Formation permettant l’acquisition de diverses compétences rapidement mobilisables en entreprise.

Formation permettant l’utilisation du CPF.

Cette formation est dispensée avec toute l’expertise de la CCI Réunion : 7 sites de formation sur l’île, une offre très large qui permet d’apporter une solution Formation à vos besoins en compétences.

Prérequis

Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique).

Certification

Attestation de formation ou

Certificat de Compétences en Entreprise – CCE « Contribuer à la Gestion de l’Entreprise ». La certification est valable à vie

Modalités

Bulletin d'inscription

Durée

35 heures

Tarif

Tarif INTER : 1750 € + (500 € option CCE) Tarif Intra : Nous consulter

Contacts

Pôle Formation Nord – 12 rue Gabriel de kerveguen 97490 Sainte Clotilde - 02 62 48 35 35 - 0262 48 35 05 fcnord@reunion.cci.fr">fcnord@reunion.cci.fr

Pôle Formation SUD – 15 route de la balance 97410 Saint- Pierre 0262 96 96 96 - 0262 96 96 54 – fcsud@reunion.cci.fr">fcsud@reunion.cci.fr

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