Mener une négociation commerciale

Code produit :
Direction/service : Filière Tertiaire
Objectifs : Aptitudes et compétences

Préparer la négociation commerciale.
Conduire la négociation commerciale.
Finaliser et évaluer la négociation commerciale.

Objectifs

Aptitudes et compétences

Préparer la négociation commerciale.
Conduire la négociation commerciale.
Finaliser et évaluer la négociation commerciale.

Public

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales.

Programme

1.Préparation :

Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer :

L’écoute : verbale et non verbale.
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.

L’entretien commercial :

La prise de contact : éléments clé.
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Être à l’écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.

La négociation

Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
Développer l’assertivité et la compréhension du client.
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client.

Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat.
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d’aide à la décision
Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation.

Points forts

Formation permettant l’acquisition de diverses compétences rapidement mobilisables en entreprise.
Formation permettant l’utilisation du CPF.
Cette formation est dispensée avec toute l’expertise de la CCI Réunion : 7 sites de formation sur l’île, une offre très large qui permet d’apporter une solution Formation à vos besoins en compétences.

Prérequis

Aucun

Si option CCE: Le CCE est accessible à toute personne exerçant ou ayant exercé une mission effective en lien avec les compétences du référentiel concerné.

Certification

Certificat de réalisation

ou Certificat de Compétences en Entreprise – CCE « Mener une négociation commerciale ». La certification est valable à vie

Modalités

Modalités : accès à la formation après envoi du bulletin d’inscription et de l’entretien de validation,

Si inscription au CCE, une fiche d’inscription pour la certification des compétences est à compléter,

Délai d’accès : selon validation du financeur

Durée

35 heures ou 38 heures avec option CCE

Tarif

Tarif INTER : 2100€ + (500 € option CCE) Tarif Intra : Nous consulter

Dates

Calendrier disponible sur demande

Contacts

Pôle Formation SUD – 15 route de la balance 97410 Saint- Pierre 0262 969696 - 0262 969654 – fcsud@reunion.cci.fr

Pôle Formation Nord – 12 rue Gabriel de kerveguen 97490 Sainte Clotilde - 02 62 483535 - 0262 483505 - fcnord@reunion.cci.fr

Lieu

Formation: Pôle Formation Centhor 1 Rte de l'Eperon St-Gilles les hauts

Etude de cas si option CCE: Pôle formation Nord 12 rue Gabriel de Kerveguen ZI Du Chaudron Sainte-Clotilde

ÉLIGIBLE AU

Téléchargement(s)

FicheP-PRO-FT-Négociation + CCE Bulletin d'inscription

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